Conviértase en un buen negociador: DESARROLLANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA

1. Antes de llegar a la mesa de negociación tenga claras sus ALTERNATIVAS, es decir, lo que haría usted si no hay acuerdo en la mesa.

2. Tenga claro el peor acuerdo que usted podría soportar y el mejor acuerdo que podría lograr. Prepárese para lo peor y busque lo mejor.

3. La mayoría de los negociadores le dan mucha importancia a la mesa de negociación. Los negociadores expertos le dan más importancia a la planeación de la negociación y a la implementación del acuerdo

4. Prepare por escrito las preguntas que usted va a hacer en la mesa de negociación

5. En el mismo momento que usted diseñe la estrategia de entrada en un negocio (cómo crear la sociedad) también diseñe la estrategia de salida (cómo terminar la sociedad). Evite una salida traumática.

6. Póngase en los zapatos del otro y camine una milla (empatía) y no cometa el error de pensar que el otro es como usted (proyección).

7. Detecte los intereses del cliente (o del otro) antes que él mismo los detecte.

8. Muéstrele al otro lo que él podría perder para que así pueda tomar la decisión correcta. Razón: las personas se motivan más por evitar pérdidas que por lograr ganancias.

9. Según Aristóteles, para persuadir a alguien use argumentos racionales (LOGOS), argumentos emocionales (PATHOS) y argumentos de las costumbres (ETHOS)

10. No se exceda en los argumentos para soportar sus propuestas. Recuerde que lo excelente no se vende, se compra. Lo atractivo se vende y lo que no es atractivo se sobrevende.

11. El 95% de las decisiones se toman a nivel emocional e inconsciente. Hay que incluir más argumentos emocionales en nuestras negociaciones.

12. Las personas se motivan más por evitar las pérdidas que por lograr ganancias. Muéstrele al otro las pérdidas potenciales que tendría, para que tome decisiones sobre las potenciales y no sobre las reales.

13. Las personas toman decisiones por el dolor y no por el problema. Un dolor es un problema específico y crítico. Averigüe cuál es el gran dolor que tiene el otro.

14. Aléjese emocionalmente de lo que está negociando. "Váyase al balcón" y no se deje enganchar.

15. Nunca haga grandes concesiones, pues grandes con- cesiones producen desconfianza.

16. Nunca haga una concesión antes de que él otro la pida. 

17. No entregue todo de una sola vez. Dosifique sus concesiones y negocie con paciencia.

18. El valor de un servicio o de una concesión lo debe determinar quién lo recibe, no quien lo entrega.

19. Si para usted es claro que algo que el otro le pide a usted es algo que no es entregable (es no negociable), no diga que lo va a estudiar, pues decir que lo va a estudiar se considera como una concesión.

20. Si un bien que usted tiene no le sirve a usted (valor de uso cero), pero le sirve al otro (alto valor de intercambio), ese bien vale oro. No lo entregue fácil. No lo regale. Intercámbielo por algo que sí es de valor para usted.

21. Si lo que va a dar hoy lo tiene que quitar mañana, mejor no lo de hoy. Razón: es más fácil dar que quitar. Lo temporal se vuelve permanente.

22. Cuando un cliente suyo le diga que algo que usted le entrega no tiene valor para él, quíteselo para que lo valore. Razón: solo valoramos lo que tenemos cuando lo perdemos. Concéntrese en identificar y eliminar todo aquello que para usted es costo y para el cliente no es valor. A usted le cuesta hacer eso y el cliente no lo aprecia. Elimínelo.

23. Nunca atrape al otro, dele una salida decorosa. Toda persona atrapada se comporta como un animal.

24. Cambiar de negociador es una estrategia potente y desestabilizadora. Implica muchas veces volver a empezar y a veces eso es lo que se necesita: un "fresh start"

25. Cambie de negociador cuando: a) las relaciones en la negociación están muy malas; b) cuando están demasiado cercanas y eso no sea conveniente (se pierde el rol); c) cuando es necesario cambiar la estrategia de la negociación en forma radical.

26. Si no sabe trabajar en equipo, no negocie en equipo; mejor negocie solo. Un equipo de negociación mal preparado es una tremenda oportunidad para la contraparte.

27. La mayoría de los equipos de negociación no son monolíticos, tienen fracturas. Encuentre las fracturas en el equipo de la contraparte. Algunas personas de la contraparte están más de acuerdo con usted que con los del equipo de ellas

28. Antes de entrar en una pelea recuerde que "no importa si la vasija le pega a la piedra o la piedra le pega a la vasija, siempre se rompe la vasija". Defina si usted es piedra o es vasija.

29. Si yo tengo la razón y el otro tiene el poder, yo debo usar la diplomacia definida como "dejar que el otro se salga con la mía". Recuerde que el poder y la razón no siempre están en el mismo lado.

30. Cuando ya tenga un acuerdo que usted considera bueno, por favor pregúntese como lo puede mejorar. Razón: el 85% de los negociadores dejan dinero en la mesa.

Por: 

José Ignacio Tobón, Experto en negociación, es entrenador y consultor de alta dirección; su escuela José I. Tobón Consultores, ha entrenado desde 1991 más de 12.000 negociadores en más de 30 países, experiencia que le ha permitido escribir 10 libros.